בטוח נתקלת בדיון הזה לא פעם ברשת, וכבעלת עסק אולי גם את מתלבטת האם זה
לפני הרבה שנים למדתי שנתינה תמיד צריכה להיות מדודה לטובת שני הצדדים. כלומר צריך למצוא את האיזון הנכון בין תוכן חינמי לבין מוצרים ושירותים בתשלום. אם לא נעשה את זה, המשוואה לא תהיה מאוזנת ותמיד צד אחד ייפגע ובהמשך גם הצד השני.
אני באופן כללי בעד נתינה ובאתר שלי, בעמוד הראשי, יש לינק ישיר שמוביל להורדות חינמיות, בלי צורך להירשם מראש לרשימת תפוצה כזו או אחרת. ובכל זאת, לכל דבר יש יתרונות וחסרונות ובפוסט הזה תימצאי את ה״בעד״ ו״נגד לתוכן חינמי.
בהמשך תימצאי גם הסבר על מודל ה (KLT (know-like-trust שהוא מושג שיווקי ידוע שמסביר את התהליך שעובר לקוח פוטנציאלי מהרגע שהוא נחשף אלינו.
כולם אוהבים דברים בחינם (טוב, כמעט כולם). אנשים ישמחו לראות מתנות בחינם באתר שלך. זה לא משנה אם זה צ׳ק ליסט לתכנון השבוע, חוברת מתכונים או טמפלטים לעיצוב סטורי. הורדות חינמיות יביאו לאתר שלך גידול בתנועה אורגנית, ומי שביקר באתר שלך ויהיה מרוצה, סביר להניח שגם ישתף את התוכן עם חבריו ועוקבי המדיה החברתית שלו.
שיתוף מידע שימושי וכלים עם הקוראים שלך ומתן האפשרות להתנסות במוצרים שלך הם דרכים טובות לבסס את עצמך כמומחית בתחום שלך. מוצרים ומאמרים איכותיים בעלי ערך, שעוזרים לפתור בעיה, יעזרו גם לבנות אמון בשירותים ובמוצרים שאת מציעה בתשלום.
אנשים נוטים להעסיק בעלי עסקים שהם מכירים ובוטחים בהם. עליך ליצור תוכן חינמי שמראה לקוראים שלך שיש לך כישורים ופוטנציאל שיענה על הצורך שלהם וייתן פתרון אמיתי. למשל, אם את מעצבת גרפית וכותבת על תהליך העבודה שלך או נותנת טמפלט מעוצב לעמוד נחיתה להורדה, יש סיכוי גדול שהקוראים שלך ירצו להעסיק אותך כשהם ירצו לעשות שינויים באתר שלהם.
כמו שאמרתי בהתחלה, אני בעד תוכן חינמי אבל יש גם את החסרונות שצריך לקחת בחשבון.
יש סוגי תנועה שונים באתר שלנו או לפרופילים שלנו ברשתות החברתיות. מתנות חינמיות מביאות תנועה לאתר אבל כמובן לא משאירות את כולם שם. יכול להיות שאלו שיגיעו לאתר שלך כדי להוריד את הדברים החינמיים, פשוט יורידו את מה שהם צריכים ויעזבו את האתר. הם לא יירשמו לרשימת התפוצה וגם לא ישתפו שום דבר עם אחרים.
חשוב לשים באתר שלך תוכן עם ערך רב וגם לחדש אותו באופן קבוע כדי שהם יישארו יותר זמן וגם יחזרו לביקור באתר.
כשאנחנו מציעים מתנות חינמיות דרך רשימת התפוצה שלנו, אנשים רבים עשויים להירשם. אבל, יש סיכוי גבוה שרק אחוז קטן ייפתח את המיילים מבין אלו שקיבלו אותם. מה גם, שמערכות מיילים רבות מזהות ומטרגטות מערכות לרשימות תפוצה כספאם ואז הנרשמים אפילו לא תמיד רואים את המייל, שמגיע לתיבת הספאם או לקידומי מכירות.
חשוב לקחת את הדבר הזה בחשבון ולנקות מדי פעם את הרשימות שלנו.
אם מחפשי המתנות החינמיות הם חלק גדול בתוך הקוראים והעוקבים שלך, יש סיכוי גבוה שהם לא יהפכו לרוכשים. הם התרגלו לקבל את המוצרים והעצות שלך בחינם אז למה שהם ישלמו עבור משהו שאולי לא יהיה טוב כמו מה שכבר יש להם?מה שעוד יכול לקרות זה שברגע שתנסי לקדם את שירותיך או את המוצרים הדיגיטליים שלך, הם עלולים לבטל את הרישום או להפסיק לבקר באתר שלך.
וכאן אני מזכירה את מה שכתבתי בהתחלה – נתינה מדודה. לא לתת הכל, לסקרן, לעניין. לבנות מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך, הקהל הרלוונטי.
האם יש דבר כזה יותר מדי תוכן חינמי? אין לי תשובה חד משמעית אבל אני משאירה לך כאן כמה נקודות למחשבה 🙂
אם למשל את עוסקת בתיווך ותתני למוכרי דירות טיפים למכירת הדירה באופן הטוב ביותר או צ׳ק ליסט לרוכשי דירות שנותן להם רשימה של דברים חשובים לשים לב אליהם לפני מעבר דירה, יש סיכוי גבוה שהם יעזרו בשירותיך בתוך התהליך או אולי יגיעו אליך בעתיד כשהם יהיו מוכרים או קונים.
אולי שמעת על העובדה שרק 5% אנשים באמת עושים משהו עם ידע שניתן להם. זה שתצלמי איך את מכינה עוגה לא אומר שכולם יכינו אותה עכשיו בעצמם וזה שתיתני טיפים לניהול פייסבוק או אינסטגרם לא אומר שבעלי עסקים ירצו להתעסק בזה בעצמם.
נכון, לא כולם יקנו ממך. אבל את לא מכוונת לכולם. לכל עסק יש את הלקוחות המתאימים לו ששמחים לקנות מאדם שהם בוטחים בו. אנחנו לא קונים מעסק, אנחנו קונים מאדם אחר שהתחברנו אליו שהוא העסק או חלק מעסק.
וכאן אני רוצה לדבר על מודל הknow-like-trust. אנשים מתחברים וקונים שירותים ומוצרים מאנשים אחרים כי הם אוהבים אותם.
אותנטיות כל כך חשובה בעסק שלך. למעשה, לפעמים זה יכול להיות ההיבט החשוב ביותר. המודל הזה הוא עקרון בסיסי בשיווק ומטרתו היא לגרום לאנשים להכיר אותך, לחבב ולסמוך עליך. אם תעשי את זה טוב ונכון תוכלי להפוך קוראים ללקוחות, לבנות קהילה חזקה ולקבל שיתופים ועוקבים שיפנו אליך עוד אנשים.
בואי נפרק את המודל ונבין מה הוא אומר.
זו נקודת המוצא והשלב זה נוגע לנראות. לפני שתוכלי בכלל לחשוב על מכירה למישהו, הם צריכים קודם כל לדעת שאת קיימת. את צריכה להיות על המכ”ם שלהם. זה אולי נשמע פשוט, אבל עבור בעלי עסקים רבים, חשיפה היא אחד האתגרים העיקריים שלהם.
אם את רוצה שאנשים יקנו ממך הם צריכים להגיע אליך אבל לפני הכל הם צריכים להכיר אותך. את צריכה לבנות את הגשר שדרכו הם יוכלו לעבור כדי להגיע אליך. את צריכה לצאת החוצה, לקדמת הבמה, גם אם זה אומר לצאת קצת מאזור הנוחות שלך. ולא, את לא חייבת לשתף בכל פרט שקורה בחייך.
אם אין לך קהילה תתחילי לבנות אחת. יש מיליון דרכים לעשות זאת – אפילו למופנמים שם בחוץ.
הנה מספר רעיונות:
– השתתפי באירועי רשת ייעודיים כאלו שגם הקהל שלך נמצא בהם.
– היכנסי לפורומים וקבוצות רלוונטיות לתחום שלך והתחילי לשוחח.
– הגיבי לפוסטים שמשלימים את המסר העסקי שלך, מושכים את שוק היעד שלך ונכתבים על ידי אנשים שתירצי לטפח איתם שיתופי פעולה.
– הציעי באתר שלך אפשרות להצטרף כמנויים לניוזלטר שלך בהרשמה פשוטה או דרך מתנות חינמיות שעליהן דיברנו.
– היפכי קשרים מקוונים לקשרים אמיתיים, מחוץ לרשת.
אוקיי, אז הם יודעים שאת קיימת. מה עכשיו?
נתחיל מזה שהמטרה שלך היא לא לגרום לכולם לחבב אותך. זה בלתי אפשרי ואם תנסי, המסר שלך יהיה חלש. אם כולם מחבבים אותך אז את משווקת לכולם שזה כמו לשווק לאף אחד בעצם. את צריכה לדעת עם מי את מדברת ובכל פעם שאת כותבת – לדבר לאדם אחד בלבד. לא לכולם.
המותגים היעלים ביותר יוצרים קיטוב – הם מדברים לקהל מאוד ספציפי והקהל הזה יאהב אותם מאוד. כל השאר – ובכן זה לא משנה כי הם לא הקהל הרלוונטי.
איך גורמים לאנשים הרלוונטיים לחבב אותך? יש רק דבר אחד שתוכלי לעשות. להיות את.
כן, יש עוד המון דברים שאת יכולה לעשות כדי גרום לזה לעבוד בשבילך, אבל להיות אותנטית זה הדבר הכי חשוב. את רוצה ליצור מותג אישי רב עוצמה שזוכרים אותו וזה יקרה רק כשאת נאמנה 100% למי שאת.
אנשים קונים מאנשים שהם בוטחים בהם. להצליח לגרום למישהו לסמוך עליך זה הרבה מעבר להיכרות וחיבה. זה כבר לבנות מערכת יחסים עם אותו אדם/לקוח. אם את רוצה לבנות עסק עם לקוחות שקונים ממך שוב ושוב את רוצה שהם יבטחו בך.
איך? בעזרת 6 עקרונות בסיסיים:
*עקביות – תהיי עקבית בכל מה שאת עושה. עקביות יוצרת אמינות. המשתמשים / עוקבים / מבקרים / לקוחות פוטנציאליים צריכים לחוות חוויה דומה איתך בכל פעם מחדש שהם פוגשים אותך או נמצאים בקשר איתך.
*הלימה – הכל צריך לעבוד ביחד. האישיות, הנראות, הערכים, האופן שבו את מדברת וכותבת. אם את אדם שמרני אבל הנראות הדיגיטלית שלך קופצת וצבעונית יש כאן חוסר הלימה. אנשים צריכים שהדברים יישבו להם באופן הגיוני ומתחבר.
*בהירות – כשאנשים פוגשים אותך הם צריכים לקבל תחשוה מיידית של הבנה לגבי העיסוק שלך. אם הם יצטרכו להתחיל לחשוב ולהבין, את עשויה לאבד אותם מהר.
*לתקשר – זה נוגע ל-know. עליך לתקשר את העסק שלך כל הזמן. אולי המילה ״שיווק״ עושה לך תחושה לא נעימה אז התייחסי לזה כאל הגשר שאת בונה כדי שיידעו עליך. פשוט התמקדי בליידע אנשים מה את עושה. השתדלי למצוא לפחות 1-3 אנשים ביום שתוכלי לספר על העסק שלך.
*שכנוע – הפכי את המסרים שלך למעניינים, בעלי ערך, אינפורמטיביים ומעוררי השראה.
*המשכיות – אם מדי פעם רואים אותך ואז את נעלמת, קשה מאוד לאנשים לשמור איתך על קשר. את רוצה לדאוג להישאר בסביבה כל הזמן. אנשים שואפים לתקשורת מתמשכת, ואם יש לך ערך לתת אז ההודעות שלך לעולם לא יהפכו לספאם בעיניי העוקבים והלקוחות שלך.
המודל הזה עוזר בצמצום זמן קבלת החלטה וצמצום אפשרויות הבחירה בינך לבין אחרים. בתהליך הזה שאנשים עוברים, בניית מערכת היחסים מקלה עליהם את היכולת לבחור במהירות במי שהם מרגישים בנוח איתם.
עבור המותג שלך, עבור העסק שלך, את גורם מפתח בבניית יחסי אמון עם לקוחות. ככה את מעצבת את תפיסתם כלפייך. אם את לא תעשי את זה במודע, הם יעשו את העבודה בשבילך, או גרוע מכך, הם בכלל לא יחשבו עליך.
